接骨院の問診で自費治療を受けてもらうために

接骨院において、保険にプラスして自費治療、自由診療を薦めている
柔道整復師の先生は多いと思います。

それによって、多くの患者さんが自費治療を受けてくれ
単価もあがり整骨院経営を安定させている院もあります

でもその一方、自費治療を薦めてはいるけれども
ほとんどの患者さんが受けてけくれない。そんな接骨院も多いです

 

もちろん、不必要なものを経営のために売る必要はありませんが
必要であるならば、積極的に薦めて、しっかり受けてもらいたいですですよね

じゃあ、しっかり自費治療を受けてもらえる接骨院と
なかなか受けてもらえない接骨院はなにが違うのでしょうか?

その原因はひとつではありませんが、
自費のメニューが売れない接骨院が、よくやっている失敗のひとつについてお伝えします

 

自費メニューのメリットを伝えれば売れる?

接骨院で自費メニューを売る際に、よく言われているテクニックが
そのメニューのメリットであったり、違いを患者さんに説明するというもの

もちろんメリットを伝えることは大事です。

保険治療なら数百円ですむのに、
なぜ、わざわざ高いお金を払って、その治療を受けなければならないのか?

ここの理由がないと患者さんは、その自由診療を受けてくれません。
人は理由がないものを買おうとはしませんから

 

それだけ伝えれば、接骨院において自費治療が売れるのか?
といえば、やっぱりそんなに簡単ではありません。

多くの柔道整復師が、自費治療のメリットや受ける理由を
患者さんに丁寧に話しているにも関わらず、受けてくれないという状況にあります

今、これを読んでくださっているあなたも、ひょっとしたらそうかもしれません

 

患者さんの体を知る

自費診療のメリットや理由を伝えることが大事
でもそれらを伝えただけではなかなか売れない

となると、じゃあ、なにかが足りないのか?

それは、誰から買うのか?という部分
つまり、あなたが薦めるから買いたいと思ってもらわなければならないのです

 

まず、そもそも、治療を薦めるわけですから、
その患者さんの体のことをできる限り知る必要があります。

普通に考えて、患者さんの体のことを知りもしていない、
そんな治療家が患者さんにぴったりの治療をチョイスできるはずないからです

そのあたりを患者さんは、意識的には無意識にかは別として感じとります

それを感じとった患者さんは、どう思うのかというと、
あなたの薦める高い自費治療を、「押し売り」と感じるちゃうんですね

 

だからまずは患者さんの体のことを、ちゃんと知る必要があります

ただ、ここで重要なことは、あなたがわかっただけではダメなのです
多くの治療家はここで止まってしまいます

これではいくら詳しくわかったとしても意味は薄い

そうじゃなくて、患者さんが、「この先生はわかってくれた」
と感じる状態にもっていけて、初めて意味が出てきます

 

あなたが薦めるから買いたい

患者さんの体を知った。
患者さん自身も「わかってもらえている」と感じた

ここがスタートです。

その上で、患者さんの体の状態を説明し、
だから、あなたにとってこの治療が必要なんですよ。と説明する

こうしないと、なかなか高いお金を払って自費治療を受けてくれません

 

患者さんは、自分のことを知ってくれている人から買いたいと思っています。

自分のことを知らない人から薦められても
私のなにを知っているの?という感情になってしまうからです

 

整骨院の自費治療が売れない理由、
それはもちろん保険に比べて高いからということもあるでしょう。

保険治療と自費治療との違いやメリットが、よくわからないこともあるでしょう

でも意外とこの部分、あなたがわかってくれていないから買わない
そんな患者さんも多くいるという認識を持って、これからの問診や説明を行ってください。

きっと自費治療を受けてくれる数が増えていきますよ

整骨院集客経営コンサルタント、加藤でした

追伸

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