整骨院の自費移行は説明力がモノを言う

こんにちは、整骨院集客経営講座の加藤です。

「これから自費治療をすすめていく整骨院経営は、説明力がモノを言う時代になります」とメルマガで書かれていましたが、具体的にはこれはどういう意味ですか?

というご質問をいただきました。どのメルマガでの発言かはちょっとわからんのですが、確かに僕はいつも説明が大事だと言っています。ということで、今日は自費移行を目指す接骨院の経営と説明力について、お伝えさせていただきます。

 

整骨院は集客しやすい

整骨院は他の治療院に比べると集客、集患はしやすいです。
いやいや、ウチの整骨院は最近全然患者さん来てくれへんわ!とか、整骨院がどんだけあると思ってんねん!と、画面の前のあなたはツッコミを入れているかもしれません。

でも、大多数の人の、モノやサービスを買うときの基準に、値段が入っているのはまぎれもない事実です。保険が効く。料金が安い。これだけで接骨院というのは集客に一歩リードできていることは間違いないのです。

ただし、ここでいう集客・集患は接骨院に連れてくるまでを言っています。

 

どういうことかというと、まだまだ多くの患者さんは、接骨院はなにをしてくれるところかが理解できていません。整骨院?接骨院?肩こりとか腰痛の人が行く、保険が効くマッサージでしょ?ぐらいの認識の人が多いということです。

つまり、あなたの整骨院に来てくれるところまではうまくいったとしても、保険治療ができないケースのほうが圧倒的に多いんですね。これでは集客できているとはいえません。

そこで説明力が必要になってきます。

 

自費治療を受けてもらうための説明

例えばあなたの接骨院に、保険が効くという認識を持った患者さんが来院された場合で考えてみます。

これが普通に療養費の請求ができる、捻挫や打撲などであれば特に問題なく、説明などもそれほど必要としないでしょう。でも保険適用外の症状であれば、その旨をしっかりと説明し、自費で柔道整復か、その他の自費施術を受けてもらうための説明力が必要になります。

中には、安い治療が受けられるからといってあなたの整骨院来院した人。ちょっと疲れたからちょいちょいってマッサージしてくれるんでしょ?と思って来た人。そういった患者さんもいるでしょう。そういった患者さんに対して、しっかり納得して自費を受けてもらうための説明力が必要なわけです。

 

で、ここでいくつかに意見が分かれます。

  1. んなもん打撲か捻挫ということにして保険にしちゃえばいい
  2. 最初から目的が違うんだから説明のしようがない
  3. わかっちゃいるけどどう説明すればいいかがわからない

1番に関しては、特になにも言うことはありません。奨励するわけでも片棒担ぐわけでありませんが、好きにやってくださいな。摘発を受けない限り、経営はあるていどなんとかなるでしょう。僕がここでとやかく言ってもしかたがない。

では2番や3番についてはどうか?自費移行をすすめている接骨院でよく聞く悩みがこれです。保険が効かないと告げると、その患者さんが帰ってしまったというもの。こうなってしまっては接骨院経営そのものに大きな影響を与えることになります。

確かに、これって仕方ないです。だって最初から別物を求めているわけですから。
でも、ここで仕方ないと思ってしまうのがとても危険です。なぜなら、しっかり説明すれば、あなたが思っているよりも多くの患者さんが、納得して自費治療を受けてくれるからです。

 

わざわざ接骨院に来ているという事実

まず考え方として持っておいて欲しいのが、仮に安い金額だとしても、わざわざ大切なお金と時間を掛けて、あなたの接骨院まで足を運んでくるだけの動機を持っているという事実があるということ。大前提として、これは全員に当てはまる事実なんです。

なにか解決したい悩みや、叶えたい願望があるからこそ、わざわざ来院している。ここは絶対に忘れてはいけません。ここが頭に入っているのと、いないのとでは大違いです。

ということは、その悩みが解決できることを説明によって理解し、納得してもらえれば、高くても受けてもらえる可能性があるということ。これを意識したうえで説明するのと、最初から保険が効かないと受けてくれないんだ。勝手に思いこんで説明するのでは結果が違うということです。

なので、まずは、目の前にいる患者さんは悩みを解決したくて来院している。そしてその解決のためにお金を払う覚悟を持っている。これを自分の中で強く意識しましょう。

 

説明のふたつの役割とは?

説明の役割には大きく分けて二つあります。ひとつは価値を与えること。そしてもうひとつは、不安や疑問を解決させること。

価値さ感じることができれば、高くても自費治療を受けてくれる確率は上がります。つまり説明がないから価値を感じることができずに、自費治療を受けてくれないケースが多いのです。

また不安や疑問も同じです。治療を提供する側であるあなたは、その治療についてすべて知っています。でも患者さんにとってはわかるはずもありません。「わからない」と「不安」はほぼ同義語ですから、説明不足がそのまま不安へとつながります。

こんな状態ではなかなか自費治療を受けてくれません。

その自費治療にはどんな価値があるのか?その自費治療を受けることでどんなふうになれるのか?という患者さんにとっての価値。そして、患者さんの「?」に答える。この二つを説明によって患者さんに与えることが大事です。

 

新規集客の段階で説明する

ここまでに書いたことは、来院されてからの説明でした。でも来院後はどうしても難しいことが多くなってきます。いくら説明したところで、「安い保険治療しか買えない(買わない)」という患者さんが必ず存在するからです。

そんな患者さんに説明するは苦痛な作業になりますし、説明を受ける患者さん自身も、心地よいものではないかもしれません。また、保険治療と自費治療では要する時間が違うので、うまく回せないといった問題も、多くの整骨院で抱えています。

その解決法は、新規の段階で自費を望む患者さん、高くても価値をる治療が受けたいと思っている患者さんを集めるということになります。そして、それにもやはり「説明」が必要になってきます。

 

あなたが売っている、施術という商品は目に見えない商品です。一般的に目に見えないモノを売るのは大変です。価値を直感的に感じることが難しいからです。

となると、その価値がイメージできるようにする説明力などが必要になってくる。

新規集客の時点の説明も、この記事の前半で書いた、来院後にする説明と感が方はほぼ同じです。患者さんが得られる価値の説明。事前に不安や疑問が解消できるための説明。これらがしっかりとできているかどうかがカギになります。

高くても受けてくれる人がいるということを頭に入れたうえで、しっかり説明するというのも同じです。

 

このように整骨院で自費移行を目指すのであれば、そのために必要な説明力を磨いていく必要があります。そうしないと、なかなか高い治療というのは買ってくれません。

冒頭でお伝えしたように、これが自費移行を目指す整骨院経営に、説明力が求められる理由になります。この説明力がないとどうしても、勝ち残っていくことができません。

あなたがもし自費移行を目指しているのに、なかなかうまくいかないという状況であるならば、この「説明」をもっと意識してみてはいかがでしょうか?

よかったらこちらのチェックシートも参考にしてみてください。
[icon image=”finger1-r”] 患者さんの満足度とリピート率を上げる41の説明チェックシート

 

整骨院集客経営コンサルタント、加藤でした

 

 

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