郊外で自費患者さんを集めるには

京都市内で鍼灸接骨院をされている先生から質問をいただきました。

いつもメールマガジンを拝読しております。ありがとうございます。
私は京都で鍼灸接骨院を経営しております、●●と申します。今年で12年目になるのですが、ここ数年は非常に厳しい状態にあります。かつては学生などを中心に5名体制で毎日が目の回るような忙しさでした。それが今では、受付けさんと私だけになってしまい、その受付さんのパート代もそろそろ重荷になってきている状況です。原因は、私自身にあることは認識しております。
10年前は、なにもしなくてもほおっておいても患者さんが押し寄せてきました。
ご存じの通り、請求部位も今よりはるかに多く出すことが可能でした。儲かっていた当時からこんなことはやってはいけないとは思いつつも、意志薄弱な性格が邪魔をして不適切な請求を続けてきました。昨年にようやく自分がやっていることの重大さに気づき、保険の患者様は明確に外傷のみとして、後は自費治療での対応にすることにしました。しかし、予想はしておりましたが、その予想を上回る売り上げの落ち込みがあり、現在苦しんでおります。自費の話をすると、ほとんどの患者様に断られます。自費治療の患者さんもどうやって集めればいいのがわかりません。

そこで質問させていただきたいのは、郊外の接骨院が自費の患者さんを増やしていくには、どんなポイントをおさえればいいのでしょうか?

2か月前から加藤先生のメルマガを拝読させていただいていて、質問は具体的にしないといけないということを知りました。わかってはいるつもりなのですが、その具体的な質問すらも思いつきません。

ご迷惑とは承知しておりますが、小さなヒントでもけっこうですので、こちらのフォームでおっしゃっているように、メルマガなどでご教授いただければ幸いです。

 

とても丁寧なメールありがとうございます。
「不適切な請求」なんて丁寧な表現をする先生、初めてです(^-^;

さて、今回、ご紹介させていただいたことと同じような内容の相談は、めちゃくちゃ多いです。

もう後ろめたいことはしたくないんです。もっと堂々とやりたいことをやりたい。でもどうすればいいかがわからない。できるかどうか不安。なんて悩みを持っておられるんですね。

そりゃそうですよね。今までとは桁がひとつ変わるぐらいのモノを売ろうってんですから、いろいろ壁があって当然。僕だって自分の商品を明日から10倍の価格で売らないといけない状況になったとしたら、右往左往すると思います。

でも、今回ご質問いただいた先生もそうですが、基本的にはかなり多くの柔整師がいずれは通らなけれればならない道です。っちゅうことで、ご質問内容の「郊外で自費患者さんを集客する方法」について書きます。

 

待っているだけでは一生患者さんは来ない

この先生の鍼灸接骨院で自費を集客するには、自分から攻めないとほぼ無理だと推測できます。なぜなら、「自費治療」と「郊外」の二つの要因があるからです。

保険治療だけを行う接骨院の場合、その商圏は狭くなりがちです。
狭くなりがちというか、狭くても集患できていた。という表現のほうが正しいかもしれません。

一昔前の(現在もほとんどそうですが)接骨院のビジネスモデルは、こうです。

「近いから」「安いから」という理由で、中には保険の効くマッサージ屋さんといった認識で患者さんが来る。そしてその患者さんを、できるだけ回数を通ってもらう(場合によっては部位ころがしをして)ことで経営を成り立たせていました。

これを書くと、毎度のごとくいろいろな方から怒られますが、実際のところそんな接骨院が多いのは紛れもない事実です。

これまでの方法は、単純に言えば「待ち」の集客です。
看板出してそこで営業していれば患者さんは勝手に来てくれたのです。

いつの時代の接骨院やねん!とあなたは思うかもしれませんが、まだまだ多くの地域ではこれとそう変わらない状態です。ひょっとしたら本人はもっといろいろやっていると思っているかもしれませんが、整体院などの完全自費治療院に比べると、相対的に見てできていないのが現状です。

なので、まずはこの「待ち」の集客から「攻め」の集客に転換する必要があります。

 

自費治療は看板だけでは集客できない

自費治療は保険に比べて高額です。普通は桁がひとつ違ってきます。そうしないと経営が成り立ちませんので当然ですよね。

では、その高額な自費治療を看板を見ただけの人が納得して受けてくれるでしょうか?
その確率はかなり低くなるということが、あなたも容易に予想できると思います。つまり、待っているだけではダメだということ。

  • どんな治療なのか。
  • 誰にぴったりなのか。
  • どんなふうになれるのか。
  • それはなぜそうなれるのか。
  • なぜ値段が高いのか。
  • 保険が効くメニューとどう違うのか

などがある程度クリアされなければ、その治療をわざわざ受ける気になれないからです。

となると、集客に必要なことは、それらを明確にして、それを多くの人に伝えること。
この2点がないと集客・集患は難しいといっていいでしょう。

伝え方については基本はホームページ集客がメインになります。
ご存じの通り、整骨院と柔整師には広告制限がありますので、上記のようなことをしっかり伝えるにはホームページ以外ではできないからです。

広告制限についてはこちらの記事を参考にしてください
⇒ 整骨院・接骨院のチラシや看板の広告制限について

チラシなどのオフライン集客をするなら、併設院などを作って整体院として集客することがおすすめです。整骨院で自費施術を売る場合は、併設院を作ったほうがなにかとやりやすいのでおすすめです。

併設院については弊社運営の別サイトの記事を参考に
⇒ 整骨院で自費治療を集客するために併設院を作る

今回のご質問は、自費治療を売るポイントなので、集客方法の詳細な解説はいずれ別の記事にしてお伝えしたいと思います。

 

近隣の患者さんだけでは難しくなる場合が多い

できれば安い費用で治療が受けたい。
お金がないので、安い治療しか受けることができない。

こういった患者さんは全体から見れば、それなりに多くの数を占めています。
また、安いということは、仮にダメだったとしても被害が小さいので、行動しやすいです。

なので、整骨院は他の治療院に比べると集客・集患が楽なのです。
でも自費になるとそのアドバンテージがなくなります。つまり集客が難しくなる。

割高なお金を払ってでもあなたの治療が受けたい。
といった患者さんはやはりどうしても少なくなるからです。

 

そうなると、保険治療のように近隣に住む患者さんだけでは、新規不足に陥ってしまう整骨院が出てきます。なので必然的に、商圏を広げる必要が出てきます。

商圏を広げるには、先に書いたように、高額でも納得して来院できるような説明と、それらを知らせる宣伝力が必要になります。

そしてそこにプラスして必要になることが多いのが、患者さんの足。
あなたの治療院にどうやって来院するのか?の足の確保です。

駅から遠い。駐輪場もない。駐車場もない。
うちはどれもないからダメだ・・・と諦めてください。というわけではありません。

ないならないで、そこを少しでもなんとかカバーできるようにする必要があります。
例えば、できるだけ詳しく説明するだけでもカバーになります。

駅から遠いなら
駅からの詳しい道順を写真付きで説明。
駅からどう来ればいいのか複数提案。徒歩、バス、タクシー。それぞれ時間や値段も添えて。

駐車場がないなら
駐車場を借りる。
近隣のコインパーキングの場所や値段を説明。またはパーキングチケット発行。
主要な場所からの写真付き道順案内。

といった感じにできることを丁寧にひとつずつやっていくことが大切です。

 

自分の例になってしまいますが、普段、家族で出掛けるときは車です。
ですので、駐車場の有無はとても大きな問題。というかなければほぼ行きません。

でもそれはなにも、そのお店の付属の駐車場でなければならないとは思っていません。近隣に有料のコインパーキングさえあればそれでいいのです。停められればどこでもいい。

それが、その情報がしっかり書いてあるお店って少ないんですね。
僕としては、お店のことは気に行った。是非行きたいと思っている。でも車を停めるところがあるかないかがわからないからいけないのです。

これってめちゃくちゃもったいないと思いませんか?
思いませんか?ではなく、絶対にもったいないのです。

どうしても行きたければ、自分でコインパーキングの場所を探してでも行くでしょう。なんならタクシーを使ってでも行きます。

でも全部が全部そこまで行きたい店ではないんですね。
よくわからんからもういいや。ってなることがほとんどです。

まとめると、近隣だけでは集客数が少ないので、その範囲を広げる必要がある。それにはしっかり自院のやっていることを説明し、宣伝する。そしてそこには足についてのことも必ず必要になってくるので、そこもしっかり説明することが大事。

 

ご質問に対する回答は以上です。
少し範囲が広いので、すべてとはいきませんでした(^-^;

今回のテーマについては、多くの先生の気になることですので、今後もこのブログなどで発信していきたいと思います。
整骨院・接骨院集客経営コンサルタント、加藤

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