集客塾の卒業生で、完全自費の整骨院に移行された方から値上げの相談をいただきました。今回はその相談と、それに対する回答をこちらで公開いたします。
※相談者からの許可をいただいております。
まずはいただいた相談
ありがとうございます。
稼働率が95%てすごいです。すばらしい(*´▽｀*)
では順番にお答えしていきたいと思います。
【１】いつ値上げするのか？
稼働率が95%ということのなので、いつ値上げしてもいい時期に来ています。
なので、僕なら告知などの準備ができ次第、すぐにでも値上げをします。
ただ、値上げ方法にもいくつか方法があります
- 既存も新規も全員一斉に値上げ
- 新規は4月から既存は7月から。というように、既存患者のみ猶予期間を設ける
- 値上げは新規のみ。既存は据え置きにする
この３つが主な方法です。
どれがベストなのかはわかりません。安全策を言えば3番になりますが、場合によっては売り上げが伸びるまでにかなりの時間を要する可能性があります。
僕なら2番を選択します。やはり既存患者さんは大事にしたいからです。
2番と3番を選択した場合は、すぐにでも値上げはできます。ホームページなどの値段を書き換えるだけですみますから。
1番の場合は、既存患者さんへの説明期間が必要ですので、さすがに明日からすぐにというわけにはいきません。
値上げをする場合、もっとも気になるのは値上げによる患者さん離れだと思います。
その接骨院（治療院）がどういったコンセプトで、どういった患者さんを相手にしてきたのか。また、どういった価値を提供し、患者さんとの関係をどう築いてきたのか。
それらによって変わってはきますが、普通は値上げをすると、一定数の患者さんが来なくなります。これは仕方がないことではあります。
ただ、患者さんの数は減っても、売り上げ総額が落ちなければダメージは少ないでしょう。
最も安全に値上げすることを考えれば、まず4,500円を4,980円にするというやりかたがあります。端数の80円が胡散臭く感じて嫌だというのではあれば、4,900円でもOK。
左の数字が４のままか、５に変わるかで値上げされた感が大きく変わるそうです。
なので、このやり方だと値上げによる患者さんの離脱は、最小限にとどめることができます。
これは、想像になりますが、（相談してくださった院の）院長の人柄や施術の実力から考えて、ほぼ値上げによる離脱はないといっていいと思います。
ということで、安全策を取るならば、まずは早急に4,980円に値上げをする。
便乗値上げは嫌だということなので、次の値上げは、消費税の話題が出始める前の年内か、消費税率アップ後3か月以上経過してからがベターだと考えます。
（もちろん、急がないのであれば、消費税率アップ後の消費の冷え込み時はおとなしくしていたほうが安全なので、再値上げは10か月ほど待ったほうがいいです）
金額に関しては、安全策の4,000円台をすすめるかもしれませんが、先ほども書いたように、貴院の場合は、安全策を取らずとも患者さんの信頼は勝ち得ていると思われるので、いきなり5,400円でもおそらくそれほど問題ないと思います。
※値上げ分を上回る離脱が出ないという意味
また、いきなり6,000円という方法もなくはないです。
ただし、これは新規集客力がある場合でないと危険です。
4,500円から6,000円になった場合、普通ならある一定数の離脱が考えらえます。下手をすれば既存の患者さんは総入れ替えの可能性もあります。
となると、6,000円になっても新たに集客できる仕組みを持っていないと苦しいということです。完全自費移行した際に、新規集客でかなり苦しんだと思います。場合によってはあれに近い苦労をする可能性があるということです。
ここでも小手先のテクニックを要するとすれば、5,980円ということにしておけば、いくぶん抵抗は和らぐことが予想されます。
あと、内税にするか外税にするかちょっとしたテクニックになります。
短期的な売り上げだけをみた場合は、外税にしたほうが大きくなると予想できます。
5,980円（税別） ⇒ 実質6,578円（１０%の場合）
やはり税別にするほうが安く感じてしまうからです。
なので、いますぐ5,600円ぐらいに値上げをして、表示も現在の税込から税別に変えるという方法あるっちゃああります。
ただ、好みの問題で言えば、あまり好きではありません。
コンサルタントとしては甘すぎるのですが、なんか不親切な気がするんですね。
長くなったのでまとめます。
僕なら、今すぐ5,400円（もしくは5,480円）まで値上げします。ただし、既存患者さんには猶予期間を別途3か月ほど設けたうえで。
値段の理由は、1000円アップは抵抗を感じる数字であること。
そして、値上げ率が２５％を超えると影響が大きくなること。この２点です。
そしてそれでも稼働率が８０%を超えるような状態であれば、再値上げも考えます。
そこまでいかなければ、消費税率アップ前後の値上げは見送ります。
【２】告知はいつからどんな方法で
新規に関しては、そこまで入念に告知する必要はありません。
値上げのところで示した2番の方法、既存だけ猶予期間を設ける手法を取るなら、そのことを告知する期間があると、少しだけ駆け込みもあるかもしれません。
ただ、これはこれまでのクライアントなどを通じての経験上、とくに効果はありません。
おそらく新規数月間100名を超えるような大手治療院であれば、変わってくるかもしれませんが、一人治療院であればあまり変わらないでしょう。
なので新規の告知は、0日～２１日と考えてOKです。
★既存の告知について。
既存の患者さんへの告知は以下のような手段が考えれます
- 口頭での説明
- 手渡し書類でのお知らせ
- 院内掲示でのお知らせ
- 郵送書類でのお知らせ
- ニュースレターなどでのお知らせ
これらを組み合わせてやっていくことになります。
どれかひとつだけではなく、複数することをおすすめします。
その理由は「聞いてない！」という患者さんが現れるからです。
1回口頭で言えばわかるやろ。紙に書いて渡せばわかるやろ。
と、思うかもしれませんが、それだと全員が理解している状態には至らないのです。
できるだけ「聞いてない」「理解していなかった」という患者さんはなくしたいので、複数回の告知は必要だと考えてください。
僕なら、来院された患者さんには、口頭説明と値上げ内容が明記された紙を渡します。
それプラス、院内掲示もしておきます。
来院されていない患者さんに関しては、ある程度の期間を区切って（例えば過去半年以内に来られた患者さん全員といったように）、DMなどで告知します。
このDMはできれば値上げの告知というよりは、普段のDMに料金改定のお知らせが入っているというようにしたほうがいいかもしれません。そのDMで休眠患者さんの掘り起しもしたいからです。
ニュースレターを使った告知でももちろんOKですが、それだけだと認知度は低くなると予想されます。できれば掘り起しも兼ねてDMも出したいところです。
★告知期間について
期間に関しては、あまり明確な基準を僕は持っていません。計測していないので確かではありませんが、2か月～３か月前でいいのでは？と考えています。
新規も既存も一斉値上げの場合は、告知期間に2か月～３か月。
既存にだけ猶予期間をもうけるのであれば、その猶予期間を2か月～３か月。ただし猶予期間はもっと長くてもいいかもしれません。これは院の考え方によりますので、1年といった感じに長くしても特に問題ないと思います。
あまり告知期間を長くして、値上げという一部の患者さんにとってはマイナスなことをずっと告知し続けるのも、接骨院経営には良くないことだと考えます。
なので告知期間をそれより長くすることは、僕はあまりおすすめしません。
駆け込みといっても、実際に行動するのは直前になってからですし。
【３】値上げ理由の例文について
すみません、手元に例文がありません(*_*)
おっしゃるように理由をしっかりつけたいです。
手技技術がアップしたという理由でももちろんいいのですが、できれば、そこに費やした、お金、時間、労力など数値可できるものを入れると理解してもらえる可能性が少し高くなります。
- 月に●回東京の技術セミナーに参加している。
- 毎日●時間を技術向上の時間に充てている。
- 技術習得のための書籍、セミナー、旅費など費用に毎月●万円充てている
といった感じです。
また、技術習得などの時間を作るため。施術の質を上げるために人数を制限したいから。といったものを理由になり得るので、そういったことも絡めてもいいかもしれません。
あとは、できれば患者さんが感じることが容易ななにかを、値上げと一緒に付けるのも、小手先にはなりますが、テクニックのひとつです。
例えば、服装を変える。内装を変える。ベッドのシーツを変える。といった簡単なものでもいいので、患者さんが「あ、変わった」と感じられるものがあると、値上げの抵抗感も少しは和らぐ可能性があります。
消費税の便乗値上げについてですが、これはいくら理由をつけようが、時期がその前後になれば、一定数は「便乗値上げだ！」と感じるでしょう。これは仕方ないです。なので、便乗値上げと思われたくないのであれば、理由よりも大切なのは時期です。
そういった意味では、6,000円にするのは、かなり後にするか、もしくはリスク覚悟で一気にしてしまうかのほうがいいかもしれません。
お伝えできることは以上です。あとは、院長と相談のうえ決めてください。
いろいろと組み合わせる方法もあります。
例えば、1回目の値上げは一斉値上げ。2回目の値上げは便乗値上げと思われないように、新規のみ値上げをし、既存は1年価格据え置き。といった感じに。
今回の記事がなにかヒントになれば嬉しいです
整骨院･接骨院集客経営コンサルタント、加藤
コメントを残す