整骨院チラシの成約率や集患数はどれぐらいあればいい?

整骨院のチラシ集客についてご質問をいただきました

整骨院のチラシの成約率(反応率ではなく)は、何%程度があれば合格ラインなのでしょうか。

ありがとうございます。

本当はもっともっと長文で、めちゃくちゃ丁寧に書かれていました。しかも本人は治療家ではなく、友人の整骨院経営をお手伝いしてあげているとのこと。いい人もいるもんですね(*’▽’)

では、これに対する答えを

 

整骨院のチラシは成約率だけが大事なわけではない

ここから書くことは、整骨院で自費治療のためのチラシを配布して集客した場合という前提で書きます。広告制限がどうとかややこしいことはいったん無視します。

整骨院チラシの広告制限についてはこちらを参考にしてください
⇒ 広告制限を守った整骨院のチラシ
⇒ 整骨院のチラシの広告規制と併設院

 

まず一般的に整骨院などのチラシの成約率の合格率は0.1%といわれています。
まぁ、どこかの誰かが決めたんでしょう。

実際のところ、完全自費の治療院であれば、それぐらい取れればなんとか費用対効果に見合う運営をすることができます。

でも、成約率だけが大事なわけではありません

なぜかというとゴールはどこなんだ?ということがもっとも大事だから
チラシはなんのためにまくのか?ここを考えてみてください

おそらくチラシをまく最終目的は、あなたの接骨院の売り上げをあげるためですよね?

であれば、

  1. いくら費用を掛けてチラシを作成配布し
  2. そのチラシで何人あなたの整骨院に来院し
  3. そしていくら使ってくれたか

この3つを考える必要があります。

 

30人集客しても赤字

例えば、1万枚のチラシを配布して、30人の患者さんが来院したとします。
これは成約率にすると0.3%。0.1%の合格率を大きく上回ります。

じゃあこれが大成功なのか?といえば、場合によってはそうではないこともあるのです。
それを説明するためにさっきの3つのポイントにあてはめて考えてみます。

  1. いくら費用を掛けて ⇒ 合計20万円(1万枚)
  2. 何人来院し ⇒ 30人
  3. そしていくら使ってくれたか ⇒ 1人あたり6千円

3番に関しては、期限をどう設定するかにもよりますが、仮に半年としておきましょう。
そうすると、6000円×30人=18万円。0.3%あっても赤字なんですね。

ちょっとおおげさな計算になっていますが、けっこうこれに近い整骨院ってあります。

割高な業者でチラシを作成配布

初回大幅割引でとにかく成約率を上げる

でもリピートしてもらうことができない

0.3%でもうまくいかない

というパターンですね。ついでに逆パターンを出しておくと

  1. いくら費用を掛けて ⇒ 合計5万円(1万枚)
  2. 何人来院し ⇒ 5人
  3. そしていくら使ってくれたか ⇒ 1人あたり7万円

こうなると、成約率は0.05%なんだけど、費用とその後の売り上げがあるので、とりあえず30万黒字になるわけです。これまたおおげさっぽく感じますが、こういうケースはそんなに珍しくありません。

つまり成約率なんてのは、一部であって、それだけよくてもなんの意味もないということ。

 

どうしても何人集客できたのか?ここだけを意識してしまいがちです。でも本当に大事なのは、ゴールである利益の確保のはず。だったらそこだけではなくトータルで見る必要があります

チラシに限らずですが成約率だけにこだわらず、全体を見て新規集客は考えていってくださいね。

セラピストサポート、加藤でした。

 

治療院のチラシサンプル

 

 ここからは質問メールの詳細

いただいた質問とその返信はこちらです(掲載許可を得ています)

★質問は以下のとおり

はじめまして。●●と申します。メールマガジンを拝読させていただいております。
いつも、本当に勉強になります。今日は、ご質問がありましてご連絡させていただきました。※お忙しいと思いますので、返信はあまり期待していません。今後のメルマガの配信やコンテンツ等で、あっさり触れていただければそれだけでうれしいです。質問 : 整骨院のチラシの成約率(反応率ではなく)は、何%程度があれば合格ラインなのでしょうか。背景:私は整骨院・治療業界の人間ではありません(まったく専門ではありません、素人です)。たまたま知り合いが整骨院を開業したので、集客を手伝っています。加藤さまのメルマガを読んでいるのは、かれの集客に役立つ力がほしいためです。そもそも、そんな素人の私が、どうして整骨院の集客を手伝っているのか。
まずはかれの現状を少し説明させていただいてもよろしいでしょうか。かれは7年の修業を経て、今年の6月2日に整骨院をオープンしました。
患者数はゼロ。まったくのゼロからのスタートです。

しかし、1人の院なのにベッドは4台もありました。
家賃等の固定費で40万円近くとぶという状態でした。

素人の私の目からは、一体、なんでそんなに金がかかるのか…。
疑問を通り越して恐ろしい状態でした。

詳しく話を聞いてみたところ、なぜそんなに経費が掛かるのかというと、その知り合いは、修行してた院の院長にその物件や機材を勧められたようで、断り切れなかったようです。

750万円を銀行から借り入れて、改装費で600万円ぐらい。1か月目で残り150万を切っています。(かれには悪いのですが、おそらく、ぼったくられた、搾取された、というような感じもします)

そして、さらにホームページ業者に押し売りされて、さらに200万円のローンを組んでいたようです。合計で1000万円近い借金を背負っていました。

これも、先日知ったのですが、3か月後には、かれは一児の父になります。
つまり、起業&借金&パパ、という状態です。

この起業が失敗すれば、家計はどん底になることでしょう。
子どもの将来にとっても、失敗や借金は望ましくはないはずです。

私と彼は10年来の知り合いです。そんなかれが困っている様子を見て、なにかできることはないかとおもい、先日チラシを作成しました。

結果として、520枚ほど配って、6名が治療を受けてくれました。巻いた経費は18000円程度でしたが、十分に元は取れたようです。

 

少し話が長くなってしまいましたが、治療業界・整骨院のチラシとしては、どのぐらいの成約率が見込めれば合格ラインといえるのでしょうか。

オファーした価格帯としては2000~4000円程度です。

もしよろしければ、お答えいただけたらこんなにうれしいことはありません。
よろしくお願いします。

 

★加藤の返信

こんにちは、セラピストサポートの加藤と申します。
お問い合わせありがとうございます。

友人のためにそこまでされてすごいですね
僕もそんな友達が欲しいです(-_-;)

さて、成約率に関してですが、一般的に治療院のチラシで合格ラインとされているのは0.1%です。1000枚配って1人来院という計算です。この計算でいくと、今回は1.1%ですので、あり得ないぐらいの高い成約率となります。

そのまま額面通りに受け取るワケにはいきませんが、僕ならば、もうバッカバカそのチラシを撒きます。

 

ただし今回気になるのは制作費用、配布費用です。
どのようにされたのかはわかりませんが、18000円は高すぎます。

この先チラシを配布し続けるとして、今回のような成約率が出続けることはまず考えれません。と、なると、ここの費用をいかに抑えるかがまずはポイントです。

頑張れば、制作から配布まで数円で抑えることができます。
頑張らなくてもせめて10円には抑えたいところです。

あとは、そのチラシこらえた人がいくら使ってくれるのか?
ここが大事になります。

ここがわからなければ、いくらまでお金をかけていいかがわからないからです。
逆にここがわかれば、業界平均なんのはなんの意味も持ちません。

例えば、そのチラシでこらえた人が100万円使ってくれるのか、1万円しか使ってくれないのかで、掛けれるお金が違ってくるからです。

そういう意味で

少し話が長くなってしまいましたが、治療業界・整骨院のチラシとしては、どのぐらいの成約率が見込めれば合格ラインといえるのでしょうか。※オファーした価格帯としては2000~4000円程度です。

ここの質問は実は意味をなしません。

この整骨院ではどれぐらい、リピートしてもらうことができるのか?
ここが大事になってくるからです。

 

  • 今後は制作配布費用を抑えることを考える
  • リピートに関して考える
  • 単価アップについて考える

この3つができれば、チラシの反応率が抜群ですので、まず間違いなく経営も軌道に乗るはずです。ただし、オープン時のチラシは総じて反応率は高めですので、そこは頭に入れておいてください。

僕からは以上です。参考になりましたでしょうか?

 

ここからは再度、いただいたメール

●●です、返信、ありがとうございます。
まさかこんなに丁寧にご返信いただけるとは。うれしいです。>この計算でいくと、今回は1.1%ですので、あり得ないぐらいの高い成約率となります。一般的に治療院のチラシで合格ラインとされているのは0.1%です 。1000枚配って1人来院という計算です。 

なるほど、そうなのですね。チラシをまくのは人生で初めてでしたが、メルマガやセールスレター等でDRM系のコピーをよく書いていたので役に立ったのかもしれません。

※ちなみに、掘り起し用の患者さん(1年以上来院していない人)のリストを、前職場の院長から80名分もらったようなので、私がテレアポの台本を作ってかれに電話をかけてもらいました。

13人に電話して、2件に断られましたが笑
11人からは望ましい結果が得られました。

その後、チラシとニュースレターを11人に送付したところ、2人が予約し、継続して通っています。加藤様からいただいたご返信から察するに、費用対効果的にはこちらの方が優先度が高そうですね。勉強になりました。

>頑張れば、制作から配布まで数円で抑えることができます
頑張らなくてもせめて10円には抑えたいところです

これは意外でした。ここは完全に業者さまに依頼して、

チラシをまく費用 7500円程度
印刷代(両面) 10000円程度

でした。なんとなく、このぐらいが妥当なのかなと思っていました。

 

>今後は制作配布費用を抑えることを考える

制作配布費用については、もう少し詰めてみたいと思います。
業者さん次第なのでしょうか。配布が安く済むアイディアが必要ですね。

コストを下げるために法人向けのコンテンツを作ってFAXDMを考えていましたが、もう少し知恵を絞ってみます。

 

>リピート&単価アップ

むむむ、その通り、悩んでおります。
おっしゃる通り、課題です、その部分についていま考えています。

 

今回のチラシの場合は、成約率が高く、ニュースレターを送った掘り起し用の患者様については、11人中2名が来てくださったりとライティングの方はまずます。しかし、ザルに水を流すのでは意味がないですので、あとは単価ですね。

かれ曰く、3か月以内に3万円程度の客単価は見込めて、それ以降は人によってバラバラ。

10万以上の人もいるとか、もっと少ない人もいるとかで、このあたりの戦略が弱いですね。単価がバラバラということは、院や治療家の方向性が定まっていないということだと思います。院の治療の方向性を決めれば、単価をそろえられるという認識であっているでしょうか。

 

かれは彼自身がブラックな整骨院で、重労働、低賃金で働かされていたり、効果の少ない治療で治癒を引き延ばしたり、効果のない美顔器を売ったりする体制が好きじゃなかったそうです。

業界の、あまり好ましくない面を多く見てきたそうで、正しい業界の在り方や患者さんの笑顔を追求したいとのことです。三方よし的なことだと思います。

これを踏まえて、成功モデルを探して生涯価値を高められるようなプランを作ってみます。探してみたら結構おもしろそうなメンテナンス系&フリーパス系のプログラムのモデルを見つけました。

販売する流れを作って、客単価を平均10万円以上にする戦略を練ってみます。いいアイディアをありがとうございます。

以上です。

 

整骨院・接骨院集客経営コンサルタント、加藤

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