整骨院で物販を成功させる

整骨院で物販をしたいのであれば、この記事を参考にしてください。その理由は、なんにも考えずに物販に手をだすと、大した売り上げになってない。それなのに信頼だけはきっちり落ちている。なんていう悲惨な状況になってしまうこともあり得るからです。

しっかりした考えを持って取り組めば、整骨院の物販はそれなりに売り上げに貢献してくれます。もちろんめちゃくちゃ売りあげている院もあるので、やりかた次第では本業よりも稼いでしまうことだって可能です。

ということでこの記事は、整骨院で物販をする際に意識しておくべきことについてまとめました。物販を成功させたい方は参考にしてください。

商品選びがめちゃくちゃ大事

まず最初にもっとも大事な商品選びについて。商品選びはめっちゃ大事です。商品選びで必ず意識してほしいポイントは二つ

1. 自分が納得している商品か
2. 既存患者さんが求めている商品か（潜在的なニーズでもOK）

この二つは最低でも意識してください

自分が納得してる商品か

これは意外と適当に考えている先生が多いです。ただこれは性格の問題もあります。金さえ儲かればなんだっていいという先生であれば、こんなことは気にしないでも問題なく売れるでしょう。

でも、「これってあんまりおすすめできる商品じゃないんだよなぁ」なんて思いながら売るのは、やりたくない。それは苦痛だ。というまともな先生であれば、そんなことはやめたほうが絶対にいいのです。まぁ、あたり前っちゃああたり前ですよね。

ちょっとでもなにかひっかかりがあれば、売りにくいったらありゃしません。私事になりますが、弊社でめちゃくちゃ売れ行きが悪いDVD教材があります。そのDVDは、臨床心理士の北田先生にお願いした教材です。北田先生もそうですが、その教材も全体的にはとても素晴らしい内容です。しかし、一部だけ僕が納得できない部分がありました。

そのDVDはこれです　⇒　治療院ブランディング構築セミナーDVD

販売ページを見るとわかるのですが、最初のほうにでかでかと「納得できない内容があります」とわざわざ記述しているんですね。そりゃ売れ行きも悪くなるっちゅうもんです。でも、やっぱり僕の性格上、そのまま売ることができないんですね。で、わざわざ余計な文言を入れている。

と、こんなふうにならないためにも、あなたの整骨院では、あなたが納得したものを販売してください。そうすれば、自信をもってすすめることができるので、結果として売り上げも伸びます。

既存患者さんが求めている商品か

原則として整骨院の物販は、既存の患者さんに売ることが多くなるはずです。となるとその既存の患者さんが必要としているものでなければ、なかなか思うように売れません。

これはあまり間違えない部分です。でもたまに「これが売れてるらしい」という世間のトレンドだけを基準にして、自院の患者さんの層を考えずに、商品を決めてしまう先生がいます。これはあまりよろしくないということです。世間では売れてるのかもしれませんが、あなたの整骨院で売れるかどうかはまた別問題だからです。

たとえば、もっとも単純に考えれば、腰痛患者さんが多い整骨院で、コルセットなどを売るのがわかりやすいかもしれません。もちろんコルセットを売れと言っているわけではないので、そこは勘違いしないでくださいね。患者さんのニーズに合わせるという意味です。

また、顕在化していないニーズも商品にできます。顕在化していないニーズとは、患者さんが意識していないニーズです。たとえば先のコルセットなどであれば、患者さんがすぐに思いつきそうな商品です。でも、「そもそも腰が痛いのは普段の立ち方が悪いからだ」という教育ができているのであれば、それを日常的に治していくためのインソールなどもニーズを満たす商品になります。

あなたがすすめるモノなら買いたい

商品を売る方法はいくつかあります。

• 口頭ですすめる
• 院内POPなどで掲示する
• DMなどで案内を送る

どの方法で売ってもらってもいいのですが、もっとも売れるのはやはり口頭ですすめることです。院内POPなどを利用しても、もちろん売れますが、口頭に比べるとその割合は落ちます。なので、ポリシーに反するとかでなければ、先生の口からすすめることをおすすめします。

ただし、ここで大事なことが2点あります。それは

• ある程度の信頼関係ができてから売る
• その患者さんにとって必要なものを理由つきで売る

このふたつは絶対に意識してください。これがないと単なる押し売りになってしまう危険性があります。

信頼関係というと少し大げさかもしれませんが、しっかりと問診・説明をしようという意味に近いです。患者さんが言いたいことを全部言って、「この先生なら安心して体を任せられる」となってからすすめてほしいのです。

そういった信頼関係ができて、そのときに、「こういう理由であなたにはこれが必要です」といってすすめる。そうすると、納得して買ってくれる確率が高くなります。

これはなにを売るかにもよるのですが、患者さんが得たい結果（ゴール）に必要なものであれば、逆にすすめないことは患者さんの不利益になります。だからむしろしっかりと説明した上で、積極的にその商品を売るべきだと僕は考えます。

これは僕の個人的な体験なのですが、以前に歯茎から出血したことはありました。そこで歯医者さんにいったのですが、歯槽膿漏と診断され歯石を取ってくれました。そして大した説明もなく、そのまま帰されました。「出血は続くと思うけどまた気になったら来てね」なんて感じに。

僕はなんの説明もないことに大いに不満でした。そこで違う歯医者に駆け込んだのです。そこでも処置は変わらなかったのですが、キチンとした説明があり、早く治したいなら専用の歯磨き粉を使え！と歯磨きセットを売ってくれました。

僕はこちらの歯医者さんの対応にはとても満足しました。なぜなら、僕は出血（歯槽膿漏）を治したくて歯医者にいったわけです。だったらそのトラブルを解決する手段があるなら、それを提示してほしいのです。それがたとえ保険が利かない商品であってもです。

なので、患者さんに必要なものであれば、しっかり説明をしたうえでどんどんすすめていくべきだと僕は感じています。最後は患者さんはそれを判断すればいいだけですから。

消耗品を定期購入にできれば理想

ここからは少しテクニック的なことになります。物販でしっかり売り上げを作っていきたいのであれば、おすすめは消耗品です。一度きりでしかも安い単価のモノだとたいして売り上げに貢献してれません。なので、一度きりのものであれば高単価のモノを売るか、もしくは安価なものでもいいので、消耗品を売るかがおすすめ。

真っ先に思いつく商品はサプリメントなど健康食品ですね。治療院の層にも合っていますし、消耗品です。また続けて飲むことで効果が現れるものでもありますので、継続性も高いです。

こういった商品を、できれば定期購入などにできれば理想的です。いちいち治療院に買いにくるのではなく、月に1回郵送する。そして料金はカードや口座振替で自動に引き落とす。これができれば売り上げに貢献してくれる可能性がぐっと高まります。

これだと来院しなくなったけど、サプリは買い続けてくれている患者さんなども現れます。また毎月こちらからなんらかの接触ができている状態なので、離脱防止効果もあり、またなにか体の不調があれば戻ってきてくれるきっかけにもなります。

物販なんかしやがってという人もいないわけではない

最後にひとつだけ伝えておきたいのは、デメリットについて。

整骨院で物販をすることは僕は大賛成です。しかし、やはり世の中にはさまざまな考えの方がいます。中には「整骨院でモノなんか売るなんて胡散臭いな」と思う人も存在します。

なにをやっても反対意見を持つ人は必ず現れるので、仕方ないことではあります。でもそういった人もいるということは頭に入れておくにこしたことはありません。

だからこそこの記事に書いたように、まずは信頼関係を構築することが大事なのです。そしてその上で、患者さんに必要なモノをしっかり理由を説明して売る。ここが抜け落ちてしまうと「買わされた感」「押し売りされた感」が出てしまうんですね。

逆に言えば、そこさえクリアすれば、そういった声があってもそこまで気にすることはないと僕は思っています。患者さんに必要なモノを買ってもらって、患者さんの目的を達成してもらう。そのサポートをしているにすぎません。治療院の枠組みから外れるものでもないはずです。

物販はあなたの整骨院の売り上げを助けてくれるものでもあります。その反面、おもわぬ批判を受けかねないものであります。そこの意識は持って、取り組んでもらいたいなと思っています。

整骨院･接骨院集客経営コンサルタント、加藤

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