整骨院の経営を保険中心から自費中心にしていきたい。
そういった自費移行を考える柔整師は多いと思います。
ほぼすべての柔整師が認識しているように、
保険だけではこの先の整骨院経営は苦しいです。
というかもうすでに苦しい。いや、本当はもっともっと前から苦しいはず。
常識的に考えれば、療養費を請求できる症状なんてそんなに多くはないからです。
いーや、うちは捻挫も打撲もバンバン来る。今後も保険だけで余裕でやっていける
そういう先生は特に必要ないと思いますので、読まなくていいと思いますが、ここまで読んで、「うん、確かに」とか「そろそろなんでもかんでも亜急性はやめたい」と思った先生はこの先も読んでください。
そうはいってもこれまで保険しかやってこなかった。
周りの柔整師や先輩でも自費を導入してうまくいっている人がいない。
だからなにをどうすればいいかがわからない。と、あなたはそう思っているからもしれません。
ということで、この記事では実際に僕のクライアントで自費移行に成功した３件の事例を紹介いたします。この記事の他にも弊社サイトのクライアントの声にも掲載させていただいておりますので、よろしければそちらも参考にしてください。
自費移行成功事例その１
２０年近く続けた保険中心の整骨院を完全閉鎖。
近隣の市に移転し完全自費１人治療院として開業。
初月から売り上げ１００万円を突破し、半年経過した現在、月商１５０万
★開業２か月前の実践
１人治療院で達成したいこと、やりたいことの明確化
目標と目的の設定と明確化。
近隣ライバルや需要のリサーチとターゲットの設定。
まずは自分がなにがやりたいのかを決めてもらいました。
長年守ってきた整骨院を閉めて、しかも移転してまでして始めるわけですから
それなりの覚悟や想いは当然持っておられました。
ただ、実は持っているだけではダメで、それを明確化する作業が大事なのです。
また目的なき目標はとても弱いので、
目的の部分についてもしっかりと自分の中でコミットメントしてもらった。
やりたいことや売りたいものはある程度決まった。
そうなるとその次は立ち位置の設定です。
整骨院といえども商売であることには変わりないので
実際にその施術を必要としている人がどれぐらいいるのか？
また、競合する整骨院や他の治療院の状況はどうなのか？
ここをしっかりリサーチし自院の立ち位置を決める必要があります。
★開業１か月前の実践
チラシの作成。ホームページの応急処置。
ホームページは持っていましたが、SEO対策は近隣の市でやっていて、
移転先の市では上位にあがってきていない状態でした。
また、内容も保険中心の整骨院のもので、自費患者さんを獲得できる内容ではない。
そこで、まずは開業する市での上位表示を目指した内部SEO対策を実施。
もともとその市でも少しは検索にあがっていたこともあって、
１か月でそこそこの順位まで上昇。
コンテンツ内容については、大幅に変える時間はなく、
メニューや一部の表現方法を変更するにとどまる。
チラシに関しては、開業２か月前の段階でやっていた、ターゲティングをもとに
３種類の異なるバージョンを用意し、配布エリアとスケジュールの検討
それを持参して近隣の店舗や医院などに挨拶周り
★開業１ヶ月目
立地はあまりよくないので、看板を見て来院される患者さんは数名と低かったが
チラシの反応率を0.1～0.2％まで獲得できたことにより、
約70名の新規患者さんを獲得することに成功。
問診、説明など初期リピートに必要な対策も行い
2回目のリピート率も9割を超える。
結果、111万の売り上げ。初月の目標である100万を達成。
★開業2ヶ月目以降
３ヶ月目まではチラシ集客にほぼ頼って、約１５０名の新規を獲得
短期リピート対策をし、売り上げも１１０～１４０万で推移。
週１回の往診治療はこの売り上げに換算していないので、実質週休２日でこの数字を達成
とりあえずは目標通りの数字を出せている状態です。
ただし、今後の課題はチラシ以外の集客ルートの確保。
ということで、４ヶ月目からホームページの制作に取り組んでいる。
通常業務をこなしながらの制作なので、ペースはかなり遅くなっているが
現在着実にいいホームページができあがりつつある。
今後はこの新しいホームページを育てつつ、そこにPPC広告を掛けていくことで
安定した新規集客を実現し、当初の目標である１年後の月商２００万円を目指している。
自費移行成功事例その２
開業３年目、月商５０万円の１人整骨院。
１年目８０万、２年目１００万、３年目５０万と売り上げがここ１年で月商が激減。
返戻などが増えてきこともあり、自費移行を決意。
コンサル開始時は、保険割合がほぼ１００％。自費メニューは延長マッサージのみ。
たまたま紹介で来た交通事故の患者さん２名が終わると、さらに売り上げが下がる
といった状況でした。
★サポート１ヶ月目
まず最初に、どういった整骨院を作っていくかの設計を、一緒に考えました。これまで昔ながらのビジネスモデルで経営してきたわけですが、それが立ち行かなくなったということは、そのやり方や考え方そのものを変える必要があります。
いろいろを分析やワークをやってもらったのですが、一文でまとめると
誰に、なにを、どうやって売っていくのか。を一緒に決めました。
自費メニューとして用意したのが、保険と併用で受けてもらう１８００円の骨盤矯正。
それと単独で受けてもらう４８００円の整体のふたつ。
やりたいことを明確にしたところ、治療がやりたいとのことだったので、従来の延長マッサージの自費メニューは原則廃止ということに。
その他の準備として、併設の整体院を作りました。
以前に保健所から別件で注意を受けたことがあったので、
対策できることはすべて対策しておきたいという要望があったからです。
併設院といっても、この整骨院は自宅の１階でしたので
別の部屋を整体院として、勝手口をその入口としました。
整骨院のほうは若干のレイアウト変更届を出ししました。
★サポート２ヶ月目～3か月目
2か月目は問診や説明の強化などで、1800円の自費が売れたため、
売り上げそのものは11万円伸ばすことに成功。
ただし、完全自費の4800円のメニューを受けてくれた患者さんはわずか3名。
やはり既存患者さんに受けてもらうことは難しいとの判断で、
完全自費メニューを、併設した整体院のものとしてチラシを作成しました。
2種類のチラシを3000部ずつ作成し、
1ヶ月かけて頑張ってポスティングしてもらいました。
結果、Aのチラシ6名来院。Bのチラシ2名来院。
テストの結果Aのチラシのほうが反応率が高かったので、そちらを４万部作成し、ポスティング会社で2万部、新聞折り込みで2万部配布。
ポスティング22名、新聞折り込み9名、合計31名来院。
テスト結果から計算した予想を大きく下回ってしまいましたが
チラシ作成費をオンライン入稿などで低く抑えたので、
1名あたりの患者獲得費用は6774円にすることができました。
この時点で、1ヶ月限定でのLTV（どれだけお金を使ってくれたか）が
15000円ほどあったので、十分ペイできる数字に収まりました。
そのおかげで、3か月目は自費部分を37万増やせたこともあり、83万円まで売り上げを伸ばすことに成功。（ただし広告費などを差し引いた利益は10万円プラスぐらい）
★3か月目～6ヶ月目
チラシの反応率が落ちてくる前に、ホームページの修正に取り組みました。
まずの基本となる、トップページやプロフィール、料金やアクセスなどのページから、ターゲットの患者さんにとってイメージできる内容に大幅に変更。
PPCのクリック単価が高く、まともに運用すると費用がかさむと判断し、症状別に細かく分散して、そこにPPCをかけることで濃い見込み患者さんを集める手法に着手。
これにはかなりの労力が必要ですが、頑張ってなんとか50日ぐらいで、ある程度の形にもっていくことができました。
コンサル前50万から、61万、83万、79万、84万、87万、87万と
なんとか安定して80万をキープできるようになりました。
ほぼ100％だった保険はゆっくりと低下し3割まで下がりました。
目標は9割自費で、週休2日で月商120万なので、まだまだそこれには及びませんが、なんとか形になりつつあります。
おそらくこのまま半年、しっかり頑張っていけば、そこに限りなく近づくと思います。
自費移行成功事例その３
柔整師ではあるがこれまでに勤めていた整骨院での不正まがいの請求に嫌になり完全自費治療院を開業。新規の集め方も、自費患者さんのリピート方法もまったくわからない状態だったので、開業4か月目の売り上げはわずか7万円。
このままいけばあと数か月で廃業という状態でコンサル開始
★コンサルティング開始1ヶ月目
すぐにでも新規を集める必要があったので、チラシの作成から始める。
チラシとはいっても、やはり最低限のターゲットや院の方針は決めておく必要があるので、まずはそういった基本的な部分から決定。
自院の掘り下げを実践し、ターゲティングが決まってから、チラシ作成にとりかかる。
・チラシ1回目。
腰痛関連の症状をターゲットにしたチラシを3000枚作成。
それを院長自らポスティング。
予約電話が合計６件あるものの、うち3件は方針に合わないのでこちらから断る。
これまでの課題でもあったリピートに関しては、問診や説明、その後のフォローも徹底することでこの3名は100％継続し通院。
・チラシ2回目
前回の経験を踏まえて、チラシに方針なども多めに書く。
チラシ内容は大筋では前回と同じく腰痛関連に絞る。
今回も院長自らポスティング。
結果3000枚で７名来院。リピート率も100％。
五回目までの継続率も1人を除き全員が5回以上来院。
ある程度満足のいく反応率が得られたので、このチラシを継続的に配布して、新規を集めることに決定。
★コンサルティング2ヶ月目以降
ホームページの滞在時間や平均セッション数は問題なかったのですが、肝心の制約率がそれらに比べ低かったので、文言や構成を変更。
PPC広告で、自院の特徴やターゲット層に一致しないものがあったので削除。
また、無駄クリックをなくし費用対効果を上げるために、PPC広告のタイトルや説明分も少しずつ変更をしていった。
その結果、チラシ、PPCなどで２～３万円の費用で10名ほどの新規を獲得できる仕組みをつくることができた。（まだ完成ではなく基本的な枠組みぐらいのレベル）
コンサルティング開始当初7万円だった売り上げは、3か月目には売り上げ60万円を突破。
リピートもしてくれて当たりまえというレベルまで持ってこられた。
目標としては1年後の目標として月商100万円を掲げているので、まだまだ途中ですが、ひとまず途中経過としては、うまくいっていると思います。
おそらくあと数か月でその目標もクリアできるかなと思っています。
以上3件の自費整骨院の事例紹介でした。
ここでは成功例だけを掲載いたしましたが、もちろんなかなかうまくいかない先生もおられます。むしろ巷ではそういった柔道整復師であふれているといってもいいかもしれません。
が、しかしやることをやればまだまだ十分戦えます。
だって現にそれで楽しく繁盛している整体院や鍼灸院があるわけですから。
しっかりと明確な目標や目的を持ち、それにたいして適切な行動を継続的に重ねていけば、あなたの成功は限りなく近くなると僕は考えます。
いつかやるではなかなかできません。
この記事を読んだ今から、これらの対策に向けて動き出してくださいね。
セラピストサポートの加藤でした。
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