整骨院で保険治療メインから自費治療にシフトしていくときに、よくできてしまうブロックがあります。それは通院してもらうことへの罪悪感や施術料金の抵抗感。
これらのせいで、自費治療のリピート率が大幅に低下してしまう整骨院は多いです。もちろんこれは、いらぬブロックです。なぜならあなたの整骨院のためにもならないし、患者さんのためにもならないからです。
抵抗感はわかるけど・・・
その気持ちはもちろんわかります。
1施術５千円もするのに、３日後に来てくださいとは言えない。そんなに頻繁に来院していたら、エライ金額になってしまうやんかいさ！ってなっちゃうんですね。
これまで数百円の世界で生きてきたので、値段に対する抵抗感が出るのは当然の反応と言ってもいいかもしれません。
でもそのせいで、これまでの保険治療のときであれば「●日おきに来てください」とか「●日に来てくださいさい」と言えたのが、「なにかあれば来てください」といった感じの来院指導になってしまうのです。
やはりそうなっては、売り上げ的にマイナスになります。そして適切な通院指導をしてもらえなかった患者さんも、いつ通院すればいいのかがわからないので結果的に「改善しない」という被害をこうむることになります。
なのでここは絶対に避けたいところなのです。
３５万部売れてる折り紙本のタイトル
まったく話は変わってしまいますが、僕はめちゃくちゃ不器用です。
犬を描いても「ワニですか？」って聞かれるくらい不器用
当然折り紙なんて絶対にできない。鶴すら折れない。
でもそんな不憫な僕に向かって息子が言うわけ。「僕、折り紙がしたい！」って
そうなったら、不器用とか言うてる場合じゃないでしょ。親としては、とりあえず一緒にやってやらにゃあなりません。で、買ったのがこれですよ
「5回おったらできあがり。はじめてのおりがみ」
うん。まさしくタイトルにやられた。
35万部も売れてるのは、絶対にこのタイトルのおかげだと思う。
具体的に言われると行動できる
実は人って、こうやって具体的に言われると行動しやすいのです。
先にあげた「またなにかあれば来てください」という来院指導、これのどこがダメなのかというと、具体的なことがなにひとつ言えてないから。患者さんからすれば、「なにか」ってなによ？となってしまうのです。
「なにか」がなんなのかもわからないし、いつ来ればいいのかもわからない。せっかく治療する気満々だったとしても、肝心の来院指導や治療計画があいまいなので、患者さんが行動をとりにくくなってしまうのです。
でもここで、具体的に言ってあげるだけで患者さんは行動しやすくなります。
たとえば、「お仕事中に腰がだるく感じたならば、それは悪くなる前兆ですので、すぐに予約を入れて来てください。」であればめっちゃ具体的ですよね。
※実際のところ、初診の患者さんであれば複数回通院することが前提の場合が多い。だから上記のようなセリフにはあまりなりません。どちらからというと、治療が終了して次の段階に進んだ患者さん向けのセリフです。初診の患者さんの場合は、これが日にちの指定などになります。
なにをすればいいのかを告げる。これだけで患者さんは行動しやすくなります。その反面、そうしないと患者さんは、腰がだるいだけだからまだいいよね。痛くなったわけじゃないし、行っても意味ないよね。と、勝手に判断して行動しません。
もちろん、具体的に言っても行動しない人は行動しません。でも、言えばその通りにする患者さんは取り込めます。その差は小さそうで、大きな差です。
あなたの接骨院でも是非、意識してくださいね。
追伸
今回は既存患者さん向けの話になってしまいましたが、新規集客でもまったく同じです。具体的に言う。これは新規でもめちゃくちゃ大事なことです。これについてはまた次の機会にでも。今日はここまでです。
整骨院･接骨院集客経営コンサルタント、加藤
コメントを残す