整骨院で自費移行を進めていて、新規が少なく苦しんでいる先生がいます。
その先生から、先月はやっと紹介が2名きました！と成果報告を受けました。
やっぱり成果報告は嬉しいですね。
たった2名かい！と、あなたは思うかもしれません。
でも、まぁ、聞きたまえ。
この整骨院の先生と年末に交わした会話
【ク】紹介カードを誰に渡せばいいのかわかりません
【僕】特に明確な基準がないなら全員に渡したらどうですか？
【ク】えっ？全員？嫌がられませんかね？
【僕】そりゃ中にはいるでしょうけど、そんなにいないと思いますよ。
【ク】うーん。
【僕】じゃあ、紹介カードとか嫌がりそうだなって人は、雰囲気でわかります？
【ク】あ、それならなんとなく。
【僕】だったらそれ以外の人全員に配るってのはどうです？
【ク】んー、それなら。
【ク】いつ配ればいいですか？
【僕】明確な規定はないですが、早いほうがいいです。できれば初回
【ク】初めての人にですか？
【僕】はい(*’▽’)
【ク】でも、初回の人はまだ早いんじゃ。。。
【僕】ですよね。でも、紹介って何回来ればするか知ってます？
【ク】知りません。何回ですか？
【僕】僕も知りません(^-^;
【ク】。。。。
【僕】何回かわからんってことは初回かもしれないってことですよね？
【ク】まぁ、そうかもしれないですけど
【僕】だったらとりあえず初回でいきましょう。
と、こんな会話がありました。
ホントはもうちょっとあったけどだいたいこんな感じ。
この先生はみるからに乗り気ではないんだけど
とりあえず行動してくださったんですね。とりあえず。
で、これまでほぼ紹介ゼロだったのが、1月は２名来院という結果につながった。
これからも続けて結果を出していってほしいですね。
保険治療のときは紹介がたくさんあったのに…
実は保険治療がメインのときには、この整骨院でも紹介が月に10名近くあったそうです。
それが、保険は明確に外傷のみとし、その他は自費治療で対応する。
と決断してからじわじわと紹介が減り、半年後にはゼロになっていまいました。
最初はけっこう甘く考えていたんですね。
紹介がこれだけあるから自費にしても大丈夫だろうって。
でも現実はそんなに甘くはなかった。
これまではなにもしなくても、紹介患者さんがたくさん来てくれた。
「あそこの先生はとても親切よ」と紹介されて来てくれたそうな。
この整骨院の先生の自己分析によると、「文句を言わずに安くで長い時間マッサージしてくれる優しい先生」という位置づけだったと思うとのこと。たぶん、その自己分析はかなり正解に近いと僕は思います。
この整骨院に限ったことではありません。
自費治療を導入した整骨院で、同じようなことがよく起こっています。
つまり自費治療になった途端に紹介が減る。という事態に。
やはり価格が安いということは、それだけ紹介がしやすいのです。
なぜかというと、紹介するほうにだってリスクや責任がありますから。
保険なら仮に合わなかったとしても、まぁ、そんなに高くないしいいか。となる可能性が自費よりも高いのです。でも自費となるとその金額は何倍にもなってきます。
そうなると、アンタの紹介してくれた整骨院、あんなに高いくせに全然だったわよ！
と言われたらどうしよう。と躊躇してしまうものなのです。
決めつけて思考停止になっていませんか？
今回紹介カードを例に出しただけで、僕は言いたいことは別にあります。
それは、勝手に決めつけてそこで思考停止させてはいけない。ということ
紹介カードなんか配ったら嫌がられるんじゃない？
初回から紹介なんてしないんじゃない？
そこで思考が止まってしまうなんてのはそうですよね。
そもそもホントにそうなのかはやってみないとわかりません。
自分の思いこみかもしれないからです。
紹介カード配って嫌がられたとして、そこまでのダメージはないはずです
あったらゴメンなさい(*_*)
また、嫌がられると思うなら、だったらどう工夫すれば嫌がられないか？を考えましょう。
例えば、なぜ紹介カードを渡すのか。について明確な理由をきちんと説明する。
それをすれば、患者さんの印象も変わる可能性があります。
考えた末に、答えが出てこない。とか、やっぱりやらないほうがいい。
という結論が出たなら、それでいいと思います。
でも、それをしないうちにいろいろと理由をつけて諦めちゃってるんですね
それじゃ、いろいろと損します。
脳には現状維持を好む習性があるそうです。
そういこともあって、なかなか行動できないってのはわかる。
だから一気に変えなくてもいいです。
大きくいかなくてもいい。でも最初の一歩は素早く踏み出す。
といった気持ちでいろいろ試してみてください。
過去にやってみたけど効果なかった。勝手に決めつけてやっていない。
そんなことがあれば、引っ張り出してきて、もういちどチャレンジしてみてくださいな。
やりかたひとつで変わってきますよ。
整骨院･接骨院集客経営コンサルタント、加藤
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