自費治療を導入したい、もしくは導入している先生でこんな悩みはありませんか？
もし「あー、それ、あるある」という先生はこの記事を是非読んでください。きっとその解決につながる気づきがあります。「いや、特にないなぁ」という先生もとりあえず読んで。なんか得ることが絶対にあるはずだから。知らんけど。ほな、どうぞ
目次
保険治療と自費治療に違いがなくてもうまくいく
保険と自費の違いがあまりない場合、自費をすすめにくいという気持ちがあって当然だと思います。
そりゃ、保険の何十倍もすることもある自費治療です。それなのに技術的に一緒ってどうなの？ と普通は思ってしまいます。普通の感覚だと「価格に見合った高い技術力を提供する」ってのが理想でしょうし。
でもね、自費導入に成功している先生が、実際にそれができているのか？と言えば、僕の知る限りそんなことはないんです。つまり保険と自費でやっていることも効果も大して変わらない、という先生が本当に多い。でもそれで患者さんが離れていっているとかではなく、ちゃんとうまくいっているんですね。
だから結論を言うと、別に保険治療と自費治療に大きな違いがなくても問題ないのです。もちろん大きな違いをつけられるなら、理想的な状態です。特に保険と自費を併用しているなら、それに越したことがない。でもそれができなくても、大丈夫なんです。
自費治療を技術を変えずに売る３つの準備
じゃあなんでうまくいくの？ ってのが気になりますよね。。簡単にいうと以下の３点ができているからです。
- お金を払う人を集めている
- しっかり問診・説明をしている
- お金を請求するマインド
この３つができると、あなたの接骨院で自費を売ることは難しくなくなります。ではひとつずつ解説していきますね。
お金を払う人を集めている
まずは出発点の問題から。治療にお金を払うつもりのない人、もしくは物理的に払う能力のない人、そういう人に高単価治療を買ってもらうのは難しいです。これは普通に考えれば理解できると思います。
こういった人は、保険と自費の違いがどうこうの前に、そもそも高くつく自費を受けてくれません。そして仮に自費を受けてもいいかなと思ってくれたとしても、やはり高いお金を払うだけの違いはどこにあるのよ？ とけっこう細かく気にします。
ということは、安い保険治療じゃないと嫌だ！ という患者さんだと保険と自費に明確な違いが必要になります。しかも残念なことに、違いがあったとしてもほんとんど受けてくれません。それだとやっぱり苦しい。
だから最初からお金を払う人を集めるのが、もっとも合理的な解決法です。
そういった「価値があればお金は払うよ」という患者さんを集めるには、まずは自院の立ち位置を明確にすることが大事です。
■自院がどんな接骨院なのか
⇒ 急性の外傷だけではなく、慢性的な腰痛症状なども自費で対応している。症状を改善することに真剣に取り組める方に、計画的に通院してもらってその場だけではなく、本当の健康を手に入れてもらえるようにする接骨院。良くなってもらうまで生活改善などトータルでサポートする。
■どんな人にピッタリなのか
⇒ 施術内容に制限があってもいいから、安い保険治療を受けたいという人ではなく、自分に最適な治療になら時間もお金も掛けられる患者さん。自分の体に関する客観的な説明をキッチリと受けたうえで、施術を受けたいと思っている方。
■どうなれるのか
⇒ 通院計画を明確に立てることで、だらだら無計画に通わなくても健康を保てるようになる。年齢のせいにしないので、薬や痛み止めに頼らないで不調を解決できる。
といったように、自院の立ち位置を明確にします。ここでは簡易的に書き出していますが、実際はもっと詳しく決めていきます。そして立ち位置が明確になったら、これらを宣伝していきます。
宣伝については無数に方法はありますが、自費治療を売るのであればホームページはしっかりと作り込んでください。そうしないと高単価治療はなかなか売れません。あと、できればお金を使って集客するという考えは持っておいたほうがいいです。2万円掛けて1名集患し、その方に10万円使ってもらう。といったような仕組みができれば、経営は安定します。
しっかり問診・説明をしている
高単価の自費治療を売るには問診・説明は不可欠です。これができていないと、計画的に通院してもらえないからです。
高単価になると、どうしても集患に費用が掛かります。また、集患できる数そのものも少なくなってしまいます。そういった状況なのに継続して治療を受けてもらえなければ、経営そのものが成り立ちません。
問診・説明ができていれば、たとえ初回や2回目の施術効果がまったく出なかった場合でも、患者さんは我慢して通ってくれるようになります。また初回で回数券を買ってもらうことも比較的容易にできます。
また、保険治療を目的でこらえた患者さんでも、しっかりと問診・説明をすることで自費治療を受ける決意をしてくれることもあります。特に1000円～2000円といった安い自費であれば、しっかりと問診・説明を行えば7割ぐらいの方に受けてもらうことは、それほど難しいことではありません。
問診・説明についてはこちらの教材で詳しくお伝えしています。
⇒ 次はいつくればいいですか？ と聞いてもらえるようになる問診・説明DVD教材
お金を請求するマインド
実は3つめの「お金を請求するマインド」これがもっとも大事かもしれません。
数百円の保険治療をずっとやっていて、それが当たり前の状態になっていると、お金をもらうことにブロックがあったり、自分の治療に対する評価が低かったりする場合があります。この状態になっていると、高単価の自費治療を売るのはかなり苦労します。
だって治療する本人が「ぼったくりだな」「こんな高い治療するだけの技術なんてない」「こんな高いお金を払わせて申し訳ないな」といった感情を持っていれば、そりゃ売るのは難しくなります。
だからまずはここの考え方やブロックを取っ払う必要があります。そうしないと、いくらいいホームページを作っていい宣伝をしても、そして適格な問診や説明をして施術もしても、それでもこのマインドが邪魔をしてなかなかうまくいかないのです。
ただこれを外していくのに苦労する人は多いです。これっ！ という決定的な方法は僕は未だに知りませんが、ひとつの方法として環境を変えるというのは、効果が高いと考えています。
たとえば、当たり前のように高い自費治療をバンバン売っている先生たちが周りにいたら、やっぱりその周りの考え方や行動に影響されます。もちろん反対に、高い治療なんてとんでもない！ という先生ばかりが周りにいれば、そっちの影響を受ける。
どっちが正解かなんてのはありません。あなたがどうなりたいかが大事。なりたい自分に合わせて環境を変えていってください。そういった意味では僕の主宰する塾は、まさしくそういった環境にあります。半年周期で募集しているので、ご興味あればチェックしてみてください。
治療して金もらって何が悪い？
この記事に書いたことは、文章にすると簡単です。でも冒頭のような悩みを持っている先生は、すぐに受け入れることができないこともあるでしょう。だって今と同じことをしてお金だけ10倍以上もらうなんて、普通に考えておかしいですもん。僕だってそう思う。
でもね普通に考えるという点でいうと、外傷以外は保険利かないんだから、たとえ同じ施術でも値段が高くなって当然っちゃあ当然なんですよね。そういうルールなんだから
でもビジネスという観点で見ると、それじゃあ多くの患者さんは納得しない。だから集客やら問診やらマインドやらそういった施策が必要になるんです。
これまで保険にどっぷり浸かっていた先生なら、難しいこともたくさんあるかもしれない。でも、自費導入したいなら、うにゃうにゃ言ってないでやるしかない。
自費のことをメルマガやブログに書くと批判がきます。「柔整師の煽って金儲けしてやがって！」ってな感じの批判が。
うん。金儲けしとるよ。それのなにが悪い？って僕は思う。
ここなんですよね、大事なのは。「人の体を治してお金貰ってますよ。それのなにが悪い？」という考え方になれるかどうかです。車を修理に出したら、ちょっとしたキズでも数万円掛かります。それなのになんで大事な大事な体の治療が数百円やねん。安すぎるわ。
僕はなにも保険治療が悪いなんて1ミリも思っていない。でも、接骨院多いし、外傷患者さんもそんなに多くないし、部位数だって普通は少ないし、そもそも外傷はすぐ治るし、通院が頻回になる必要もない。ってのが僕の持っている認識。
ここに異論反論がある人は、保険だけでやっていけるわけだからそれでやればいいと思う。接骨院を必要としている患者さんはいるし、社会的な意義だってありますから。
でもね、
- 現状をなんとかしたい
- 将来の不安を拭い去りたい
- そのために自費を売りたい
ってな人は今日の記事を参考にしてください。やればできます。やるかやらないか。本当に本当に、やるかやらないかですよー。
整骨院･接骨院集客経営コンサルタント、加藤
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